本文系基于公開(kāi)資料撰寫(xiě)，僅作為信息交流之用，不構(gòu)成任何投資建議

實(shí)事求是，是2022年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)關(guān)鍵詞。在經(jīng)濟(jì)周期裹挾下，整個(gè)行業(yè)自上至下，已充分認(rèn)識(shí)到“面包與餅干”在周期寒冬里的重要意義，去冗增效，專注并加速商業(yè)化節(jié)奏，施行更多跨周期管理措施，正成為產(chǎn)業(yè)共識(shí)。

(資料圖)

這樣的信號(hào)在最新的財(cái)報(bào)季中尤其強(qiáng)烈。

以B站為例，商業(yè)化引擎正呈現(xiàn)游戲、VAS （增值業(yè)務(wù)） 和廣告業(yè)務(wù)，三箭加速并發(fā)的趨勢(shì)——其2022Q3數(shù)據(jù)顯示：

整體營(yíng)收為57.9億元，同比增長(zhǎng)11%。其中，VAS業(yè)務(wù)和廣告業(yè)務(wù)營(yíng)收分別為22.1億元和13.5億元，均同比增長(zhǎng)16%；

本季度市場(chǎng)及銷售費(fèi)用同比減少25%；整體毛利率環(huán)比提升至18.2%。

日均活躍用戶數(shù)為9030萬(wàn)，月活數(shù)則達(dá)到3.33億，均同比增長(zhǎng)25%。月均活躍UP主達(dá)380萬(wàn)，同比增長(zhǎng)40%；月均投稿量為1560萬(wàn)，同比增長(zhǎng)54%；

用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)創(chuàng)歷史新高，達(dá)到96分鐘；用戶總使用時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)37%。

可以看出，B站在內(nèi)部降本增效成果顯著同時(shí)，商業(yè)化速率正進(jìn)一步提升。這樣的數(shù)據(jù)變化，也進(jìn)一步打消了外部觀察者的顧慮：高增速的日活、月活與用戶使用時(shí)長(zhǎng)證明，面包與理想其實(shí)并不相悖。

但我們也注意到，當(dāng)前的B站，在對(duì)“社區(qū)氛圍”的極致追求上依然極為克制：高層在財(cái)報(bào)會(huì)表示，貼片廣告這類傳統(tǒng)廣告形態(tài)，B站短期內(nèi)仍不會(huì)輕易嘗試。

一種與用戶間樸素的默契，似乎依然是B站商業(yè)化的底線。這便意味著，B站的商業(yè)化節(jié)奏的提速需要更智慧、精密與高效。

在我們看來(lái)，因循這樣的路徑取向，B站商業(yè)化提速的一個(gè)更優(yōu)解正逐漸浮出水面，那就是：效果廣告應(yīng)是B站最優(yōu)商業(yè)化選擇之一。

這并不是一個(gè)拍腦袋式論斷，而是存在實(shí)際的數(shù)據(jù)與邏輯基礎(chǔ)：

從最新財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)上看，B站的用戶擴(kuò)圈戰(zhàn)略得到有效執(zhí)行，“2023年4億MAU”戰(zhàn)略目標(biāo)有望提前完成——未來(lái)五個(gè)季度只需要平均3.8%的環(huán)比增長(zhǎng)即可實(shí)現(xiàn)。

有基于此，B站自上至下必將全面轉(zhuǎn)向2024年盈虧平衡的戰(zhàn)略目標(biāo)?；?億優(yōu)質(zhì)用戶基本盤(pán)，其廣告業(yè)務(wù)將對(duì)應(yīng)百億元級(jí)別營(yíng)收規(guī)模。

效果廣告，作為以大數(shù)據(jù)匹配的用戶喜歡的廣告模式，可以更大化降低用戶排斥情緒；同時(shí)以效果為導(dǎo)向，更受廣告主認(rèn)可。故而，效果廣告應(yīng)為B站商業(yè)化路徑的最優(yōu)選。

就上述邏輯，以下展開(kāi)。

01

效果廣告策略是B站最優(yōu)商業(yè)化選擇

今年以來(lái)，在互聯(lián)網(wǎng)滲透率見(jiàn)頂以及經(jīng)濟(jì)周期下行的雙重影響下，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)正面臨愈發(fā)明顯的下壓力。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022Q1互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)規(guī)模為1429億元 （同比3.9% ），2022Q2則為1474億元 （同比-7.6%） ，發(fā)展增速不僅下降至個(gè)位數(shù)，甚至全年有出現(xiàn)停滯增長(zhǎng)的可能性。

我們看到，以品牌廣告為主的長(zhǎng)視頻平臺(tái)愛(ài)奇藝，其22Q3 廣告業(yè)務(wù)收入為 12 億元，同比下降25%；而以效果廣告為主的短視頻公司快手，其22Q3線上營(yíng)銷業(yè)務(wù)收入為116億元，同比增長(zhǎng)6.2%；而內(nèi)容平臺(tái)知乎Q3數(shù)據(jù)顯示，其廣告業(yè)務(wù)同比下滑4%至2.38億元，內(nèi)容解決方案同比增長(zhǎng) 16%至2.4億元。

圖：B站的品牌廣告，來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

正所謂“品牌廣告順周期，效果廣告逆周期”。在經(jīng)濟(jì)周期不好的時(shí)候，更務(wù)實(shí)的效果廣告的價(jià)值將被放大，成為廣告主與媒介相互博弈的一種更優(yōu)選項(xiàng)。廣告主會(huì)越來(lái)越在乎機(jī)會(huì)成本，所以在檢驗(yàn)投放平臺(tái)用戶價(jià)值 （用戶水分） 的過(guò)程中，B站具備的比較優(yōu)勢(shì)將逐步突顯。

【1】B站用戶生態(tài)具有明顯比較優(yōu)勢(shì)

客觀看，今年以來(lái)B站在流量層面的增長(zhǎng)，要顯著高于整體互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：2022H1整體互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模較2021年底提升3%。這一基本事實(shí)表明，B站此前商業(yè)化投入，已經(jīng)較好地轉(zhuǎn)化為如今愈發(fā)健康的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。

在這種發(fā)展態(tài)勢(shì)下，此前B站制定的2023年用戶規(guī)模要達(dá)到4億的目標(biāo)，有可能會(huì)提前完成——未來(lái)五個(gè)季度只需要連續(xù)保持3.8%的環(huán)比增長(zhǎng)即可實(shí)現(xiàn)。4億規(guī)模用戶的實(shí)現(xiàn)，將意味著B(niǎo)站已經(jīng)達(dá)到了35歲以下人群的極高滲透率。

一旦達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，理論上將宣告B站多年來(lái)持續(xù)“破圈”的高成本投入將告一段落，其真正的商業(yè)化拐點(diǎn)也將錨定在這一時(shí)段，所以效果廣告實(shí)際上承擔(dān)著服務(wù)這一商業(yè)化拐點(diǎn)的客觀需要。

圖：全網(wǎng)用戶年齡結(jié)構(gòu)分布情況，來(lái)源：華西證券研究所

而B(niǎo)站常年以來(lái)大力維護(hù)的高質(zhì)量社區(qū)氛圍，以及4億核心消費(fèi)群體，將成為其廣告商業(yè)化的優(yōu)勢(shì)基本盤(pán)：

一來(lái)是該年齡段的用戶是國(guó)內(nèi)最具消費(fèi)能力和潛力的人群；

二在于用戶對(duì)B站視頻內(nèi)容的高粘性，豐富且高質(zhì)量的內(nèi)容使用戶觀看時(shí)長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)；

三是活躍度高使平臺(tái)的交互數(shù)據(jù)、互動(dòng)評(píng)論等數(shù)據(jù)量充足；

四則在于多樣化內(nèi)容能夠幫助平臺(tái)構(gòu)建較為全面的用戶畫(huà)像，易于精準(zhǔn)提煉商業(yè)化標(biāo)簽。

圖：B站用戶日均使用時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)情況，來(lái)源：華西證券研究所

圖：B站月均互動(dòng)數(shù)據(jù)情況，來(lái)源：華西證券研究所

最新的22Q3運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)也在強(qiáng)化上述特征：

三季度其社區(qū)日均視頻播放量同比增長(zhǎng)64%，其中Story-Mode豎屏視頻日均播放量同比增長(zhǎng)473%，用戶總使用時(shí)長(zhǎng)同比增長(zhǎng)37%，月均互動(dòng)數(shù)達(dá)144億次，同比增長(zhǎng)41%，基于視頻分發(fā)能力的提升拉動(dòng)了整體用戶時(shí)長(zhǎng)數(shù)據(jù)；

此外，隨著Story-Mode豎屏視頻帶來(lái)廣告效率的提升以及收入的增長(zhǎng)，B站的內(nèi)容供給端也發(fā)生了相應(yīng)變化。該季度有超過(guò)125萬(wàn)名UP主 （平臺(tái)月活UP主總計(jì)380萬(wàn)） 通過(guò)多種渠道在B站獲得收入，同比增長(zhǎng)74%。其中Q3入駐“火花”平臺(tái)的UP主數(shù)量同比增長(zhǎng)121%，并且獲得商單UP主數(shù)量同比增長(zhǎng)96%；

同時(shí)，Q3正式會(huì)員數(shù)也同比增長(zhǎng)37%，達(dá)到1.83億人，12個(gè)月的會(huì)員留存率穩(wěn)定在80%以上，而B(niǎo)站大會(huì)員數(shù)量同比增長(zhǎng)12%，達(dá)2040萬(wàn)。

從用戶角度來(lái)說(shuō)，一般都認(rèn)為內(nèi)容平臺(tái)廣告力度的提升往往會(huì)削減用戶的體驗(yàn)情況，但上述數(shù)據(jù)可以一定程度上說(shuō)明，內(nèi)容體驗(yàn)與廣告投放負(fù)相關(guān)性的認(rèn)知并不絕對(duì)。

其實(shí)，用戶對(duì)效果廣告接受度更高是不難理解的：它合乎用戶真實(shí)需求，而不是單純的視覺(jué)擾動(dòng)。B站Q3的數(shù)據(jù)也進(jìn)一步證明，效果廣告是其目前最符合自身基因的商業(yè)化手段，不會(huì)產(chǎn)生此前外界設(shè)想的“人設(shè)崩塌”。

【2】B站的效果廣告是最優(yōu)商業(yè)化策略

無(wú)疑，用戶的消費(fèi)需求是剛性的。能否觸發(fā)用戶交易興趣，決定性因素和“匹配度”強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

以往B站多以品牌廣告為主。這類廣告業(yè)務(wù)的邏輯，講究的是品牌的露出與曝光率。所以在分發(fā)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)考慮的并不是精準(zhǔn)度，而是盡可能大范圍的觸達(dá)，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠?qū)V告業(yè)務(wù)的商業(yè)效益最大化。但這樣做，卻極為考驗(yàn)品牌營(yíng)銷內(nèi)容的創(chuàng)意和品牌主的內(nèi)容審美。

而在效果廣告的商業(yè)計(jì)價(jià)中，預(yù)估點(diǎn)擊率和預(yù)估轉(zhuǎn)化率，才是關(guān)系最終定價(jià)多少的兩大支點(diǎn)：前者與內(nèi)容質(zhì)量 （或創(chuàng)意度、專業(yè)度） 相關(guān)，后者與供需兩端的分發(fā)匹配度相關(guān)。只有建立在這兩個(gè)基礎(chǔ)之上，整體廣告的商業(yè)效益才能夠顯現(xiàn)。

具體公式如下，感興趣的投資者可以試著理解下：

eCPM （千次展示的期望收入） =出價(jià) （Pbid） *預(yù)估點(diǎn)擊率 （eCTR ）*預(yù)估轉(zhuǎn)化率 （eCVR） *1000

繼續(xù)回歸主線。過(guò)去數(shù)年，B站持續(xù)重金投入，使平臺(tái)從最初的ACG愛(ài)好者社區(qū)泛化為綜合類視頻內(nèi)容社區(qū)，且在用戶規(guī)模不斷擴(kuò)充的前提下，較為難得地維持了社區(qū)生態(tài)的健康氛圍，使其商業(yè)化土壤愈發(fā)肥沃，如今全面播種在即。

基于效果廣告的兩大核心邏輯，以及B站的四大比較優(yōu)勢(shì)，兩者相互藕合所構(gòu)成的合力，能夠帶來(lái)更強(qiáng)的廣告商業(yè)化效果。

圖：B站視頻流廣告簡(jiǎn)介，來(lái)源：華西證券研究所

所以我們看到，Story-Mode視頻流再融合PUGC生產(chǎn)模式后，憑借平臺(tái)的生態(tài)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合智能推薦算法，B站的效果廣告不僅令用戶觀看體驗(yàn)佳，也能很好地匹配廣告主需求：

在帶來(lái)強(qiáng)大曝光與有效觸達(dá)的同時(shí)，有效地促成視頻播放、賬號(hào)漲粉、后鏈路轉(zhuǎn)化 （如“小黃車”、跳轉(zhuǎn)連接等 ）的成本優(yōu)化。例如，USmile 搭配“小黃車”功能實(shí)現(xiàn)了從曝光到轉(zhuǎn)化的有效鏈路，投放ROI近1.5，轉(zhuǎn)化成本相較同客單價(jià)產(chǎn)品降低了27%，展現(xiàn)良好的轉(zhuǎn)化效果。

三季度中，B站的效果廣告漲幅超過(guò)了50% （整體廣告業(yè)務(wù)增幅為16%） ，持續(xù)帶動(dòng)其整體廣告收入的市占率。其中，游戲、3C數(shù)碼，B站市場(chǎng)占有率已經(jīng)來(lái)到了行業(yè)前五的水平；在快消品類，如食品飲料、美容美妝等，這些屬于年輕人生活必須消費(fèi)商品，B站的廣告收入也做到了持續(xù)增長(zhǎng)；同時(shí)在汽車、母嬰、家裝家電等年輕人成長(zhǎng)過(guò)程中必將面對(duì)的大消費(fèi)品類，也展現(xiàn)巨大潛力，像汽車類廣告在Q3同比增速超過(guò)了80%。

多點(diǎn)開(kāi)花的背后，是B站在創(chuàng)新廣告形態(tài)上做了很好的嘗試，除了Story-Mode視頻流之外，還包括將原生廣告、彈幕廣告等新形態(tài)嵌入到視頻廣告中，利用CPS轉(zhuǎn)化組件的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)游戲類新的投放模式 （內(nèi)部叫“游戲合伙人”） 等。這些都將會(huì)成為廣告收入提升的增長(zhǎng)點(diǎn)。

事實(shí)上，Story-Mode視頻流對(duì)標(biāo)的是YouTube Shorts。后者依托自身流量，僅用一年時(shí)間月活量就達(dá)到15億；而國(guó)內(nèi)以抖快為主的短視頻效果廣告仍處于穩(wěn)增長(zhǎng)的勢(shì)頭中。

以此來(lái)看，還處于商業(yè)初期的B站Story-Mode未來(lái)還能夠激發(fā)更大的商業(yè)勢(shì)能。

順其自然地，愈發(fā)好的效果廣告也將為B站重新樹(shù)立其廣告價(jià)值，從而激發(fā)廣告主在平臺(tái)中的一站式綜合廣告投放需求，將品牌廣告、效果廣告以及平臺(tái)原生廣告整合在一起，轉(zhuǎn)為一體化解決方案。

一旦成功構(gòu)成廣告業(yè)務(wù)內(nèi)部的飛輪效應(yīng)，那么B站也將形成其獨(dú)特的廣告范式。作為一個(gè)坐擁4億消費(fèi)中間力量的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，其真正的廣告價(jià)值應(yīng)該對(duì)應(yīng)的是百億元級(jí)別規(guī)模。

圖：2021年互聯(lián)網(wǎng)公司廣告收入情況，來(lái)源：Marketing

02

B站電商業(yè)務(wù)“洼地效應(yīng)”將被激活

從上述分析觀察中不難發(fā)現(xiàn)，B站用以接駁盈利預(yù)期的更高質(zhì)量商業(yè)化基本盤(pán)已接近夯實(shí)，更多元、更柔性化的商業(yè)化策略正蓄勢(shì)待發(fā)。其中，效果廣告作為承上啟下的一步妙手，理應(yīng)被繼續(xù)傾斜更多內(nèi)外部資源，進(jìn)而放大廣告業(yè)務(wù)的整體效用，甚至激活這家內(nèi)容社區(qū)平臺(tái)更深層次的價(jià)值。

比如，效果廣告這根杠桿使用得當(dāng)，B站的電商業(yè)務(wù)必將大受裨益，成為其新周期的另一重要看點(diǎn)。

狹義上看，B站電商業(yè)務(wù)指的是以二次元周邊商品為核心的會(huì)員購(gòu)業(yè)務(wù)；但以下所指的B站電商業(yè)務(wù)，是泛指B站廣告業(yè)務(wù)中那些來(lái)自電商領(lǐng)域的商單——它既屬于廣告業(yè)務(wù)中的一個(gè)子集，也是推動(dòng)B站未來(lái)深度參與到電商交易環(huán)節(jié)的關(guān)鍵杠桿：

在“小黃車”出現(xiàn)之前，B站內(nèi)部流量實(shí)際上難以有效打通至外部生態(tài)，往往成為廣告主投放的終點(diǎn)。但以Story-Mode視頻流和“小黃車”為主的效果廣告工具的出現(xiàn)，使得B站自有流量能夠成為“商品”，作為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)中的流量分銷渠道。

換言之，通過(guò)引入效果廣告工具，B站能夠通過(guò)“視頻+直播”的內(nèi)容形態(tài)切入流量撮合的陣營(yíng)。而且其中最大一個(gè)預(yù)期差還在于：相對(duì)而言，當(dāng)下B站的流量?jī)r(jià)格還不貴，具有顯而易見(jiàn)的高溢價(jià)空間。

那么當(dāng)下誰(shuí)最缺流量呢？是淘寶。

淘寶電商的核心邏輯并不是依靠賣貨產(chǎn)生收入，而是靠流量?jī)r(jià)差形成營(yíng)收，所以在流量見(jiàn)頂、流量變貴的環(huán)境下，淘寶需要花更多錢(qián)向外部購(gòu)買流量。例如向抖音花200億元買流量。

圖：頭部電商用戶情況，來(lái)源：MoonFox

但如今，流量聚集地抖快的流量?jī)r(jià)格已不便宜，并且抖快的自營(yíng)電商業(yè)務(wù)也對(duì)淘寶構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。淘寶需要另外一個(gè)流量池，來(lái)填補(bǔ)自身在短視頻流量領(lǐng)域的欠缺。

現(xiàn)在的B站，無(wú)論是流量?jī)r(jià)格，還是流量屬性 （視頻流+直播） ，甚至是流量質(zhì)量，都契合淘寶的需要，又恰逢B站廣告業(yè)務(wù)也正處于大力推廣的前期，通過(guò)UP主帶貨和效果廣告的連接，兩者未來(lái)的合作是再順其自然不過(guò)的事情。類似的邏輯其實(shí)也對(duì)另一電商——京東同樣適用。

當(dāng)然，基于效果廣告的流量邏輯只是B站電商業(yè)務(wù)的淺層次價(jià)值。更深一層來(lái)說(shuō)，加入“帶貨”這一時(shí)代洪流，成為一個(gè)具有獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)容電商平臺(tái)，將是B站更大的一重想象空間。

事實(shí)上，這也是B站未來(lái)商業(yè)化的重點(diǎn)。B站社區(qū)當(dāng)前進(jìn)行的“小黃車”等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，就是希望用戶能夠在平臺(tái)中產(chǎn)生消費(fèi)和交易。

對(duì)此，B站在財(cái)報(bào)指引中明確表示，將在2023年進(jìn)一步把交易接入社區(qū)，也會(huì)把交易進(jìn)一步接入廣告體系。如今，B站已經(jīng)跟淘寶、天貓、京東、拼多多，以及品牌廣告主一起，嘗試在B站進(jìn)行了“種草消費(fèi)——交易轉(zhuǎn)化”的探索，包括視頻、直播帶貨內(nèi)容和B站有特色的廣告投流的組合，效果已開(kāi)始顯現(xiàn)。

Q3數(shù)據(jù)顯示，在B站既做UP主，又做主播的人，同比增長(zhǎng)73%，這代表B站供給側(cè)能力的提升。

在“雙十一”當(dāng)天，B站廣告收入逆勢(shì)大漲，同比增長(zhǎng)了47%，效果形態(tài)廣告的收入同比增長(zhǎng)也超過(guò)了80。例如家裝UP主“Mr.迷瞪”在雙11預(yù)售開(kāi)啟當(dāng)天，首場(chǎng)直播GMV便突破1.3億，截止11月6日的雙11銷售額達(dá)2.8億；而僅有千粉的數(shù)碼區(qū)UP主“樂(lè)購(gòu)測(cè)評(píng)工作室”，也做到了場(chǎng)均27萬(wàn)的銷售額。

開(kāi)始轉(zhuǎn)向“種草”后，B站用表現(xiàn)出了出乎預(yù)料的熱情，截至11月15日，相關(guān)話題總瀏覽量超7億，共吸引到6.6萬(wàn)支視頻投稿，視頻總播放量超過(guò)4.9億；

當(dāng)然，實(shí)事求是地說(shuō)，對(duì)B站來(lái)說(shuō)，電商化肯定會(huì)對(duì)平臺(tái)的社區(qū)氛圍起到一定的傷害作用。但具體程度的多少，主要取決于B站的推進(jìn)節(jié)奏、策略與技術(shù)創(chuàng)新程度，以及UP主對(duì)“恰飯”的需求程度。但就目前的運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，其待挖掘的潛力仍然很大。

圖：直播帶貨，來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

實(shí)際上，這對(duì)于B站電商業(yè)務(wù)而言，也只是第一步。借助第三方電商來(lái)平臺(tái)購(gòu)買流量分發(fā)商品，B站能夠積累構(gòu)建電商業(yè)務(wù)的感知和經(jīng)驗(yàn)。

這類似于2018年左右的抖音，其也是通過(guò)在抖音APP上加入購(gòu)物車、購(gòu)物袋兩個(gè)產(chǎn)品工具，從幫助商家?guī)ж涢_(kāi)始，一并激發(fā)出平臺(tái)內(nèi)容創(chuàng)作者的生產(chǎn)動(dòng)力。在獲得高效的轉(zhuǎn)化結(jié)果后，再將商家自播引入平臺(tái)，擴(kuò)充商品SKU以及背后的供應(yīng)鏈體系，最后再逐漸構(gòu)建自營(yíng)電商體系。

B站的電商業(yè)務(wù)大概率也要經(jīng)歷這樣的發(fā)展過(guò)程，但要最大化獲得用戶的接受度，關(guān)鍵在于平臺(tái)的精準(zhǔn)分發(fā)能力，將高質(zhì)量的內(nèi)容分發(fā)到與之匹配的用戶那里。只要能夠在這方面不斷精進(jìn)，其電商業(yè)務(wù)也將隨著其效果廣告的發(fā)展一道蓬勃向上。

以上，在我們看來(lái)，效果廣告理應(yīng)成為B站最優(yōu)商業(yè)化路徑選擇，需要步子邁得更大、更堅(jiān)決。

關(guān)鍵詞： 廣告業(yè)務(wù)