10月10日，在納斯達(dá)克上市一年多的KANZHUN LIMITED（即“Boss直聘”）向港交所主板遞交了上市申請(qǐng)，計(jì)劃在美國及香港兩地雙重主要上市，摩根士丹利和高盛聯(lián)合保薦。

BOSS直聘成立于2014年。招股書顯示，截至2022年上半年，Boss直聘平臺(tái)有認(rèn)證求職者1.01億人，認(rèn)證企業(yè)端用戶1720萬人、認(rèn)證企業(yè)890萬家，其中付費(fèi)企業(yè)客戶380萬家。是國內(nèi)最大的線上招聘平臺(tái)。

(資料圖片僅供參考)

與智聯(lián)招聘、前程無憂、58同城、領(lǐng)英等線上招聘平臺(tái)不同的是，Boss直聘差異化打法是通過“移動(dòng)端+智能匹配+直接溝通”的模式出圈。這一模式的核心是根據(jù)雙邊智能推薦，構(gòu)建B端企業(yè)和求職者的直接連接渠道，通過供需用戶池的擴(kuò)容達(dá)成雙邊效應(yīng)。在此模式下，BOSS直聘需要不斷加大營銷費(fèi)用的投入以維持增長，而其收入來源卻過于單一。

三年?duì)I收72億，營銷支出42億

相對(duì)于智聯(lián)招聘、前程無憂等老牌招聘平臺(tái)而言，成立于2014年的Boss直聘顯得尤為年輕。然而，短短幾年內(nèi)，Boss直聘就成為國內(nèi)最大的線上招聘平臺(tái)，注冊(cè)用戶數(shù)跟活躍度都位列前茅。這背后離不開高額銷售費(fèi)用的加持。

招股書顯示，2019-2021年和2022年上半年，Boss直聘的營業(yè)收入分別為9.99億元、19.44億元、42.59億元和22.5億元，凈利潤分別為-5.02億元、-9.42億元、-10.71億元、8032.1萬元。

對(duì)于前三年虧損的原因，公司表示，主要是銷售及營銷費(fèi)用和一般行政費(fèi)用增加所致。2019-2021年，Boss直聘的銷售及營銷費(fèi)用分別為9.17億元、13.47億元、19.43億元，占營收比重分別為91.8%、69.3%、45.6%。其中，廣告費(fèi)分別為5.39億元、8.12億元、9.98億元，占營銷費(fèi)用比重分別為58.78%、60.3%、51.35%，廣告支出占營銷費(fèi)用比例過半。

虧損的另一個(gè)原因是一般行政費(fèi)用支出較大。招股書顯示，2019-2021年，Boss直聘一般行政費(fèi)用分別為1.33億元、7.97億元、19.91億元，占營收比重分別為13.3%、41%、46.7%。2020年和2021年該項(xiàng)費(fèi)用激增的原因在于，2020年9月，Boss直聘推出了一項(xiàng)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，2020年和2021年，公司股權(quán)激勵(lì)費(fèi)用高達(dá)6.57億元和19億元，其中有6.03億元和16.8億元包含在一般行政費(fèi)用中。

不過，隨著由于銷售及營銷費(fèi)用和一般行政費(fèi)用的減少，2022年上半年Boss直聘出現(xiàn)了盈利。數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，公司銷售及營銷費(fèi)用相比于2021年上半年的11.53億元下降至9.22億元，占營收比重也降至41%，其中，廣告費(fèi)3.49億元，占營銷費(fèi)用比重37.8%。一般行政費(fèi)用也降至3.16億元。

需要注意的是，2022年上半年?duì)I銷費(fèi)用的下降，是出于偶然性事件。從2021年7月5日起，國家網(wǎng)信辦進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)安全審查，此后，Boss直聘暫停了新用戶注冊(cè)，直到2022年6月29日才恢復(fù)新用戶注冊(cè)。也因此，公司采取了減少廣告費(fèi)用的營銷策略，提升營銷效率。

近幾年花大價(jià)錢做的營銷，也取得了較好的回報(bào)。截至2022年上半年，BOSS直聘的用戶數(shù)據(jù)如下：

與同行相比，數(shù)據(jù)更為直觀。以成立于2011年并已在港上市的獵聘為例，截至2022年6月30日，獵聘的注冊(cè)用戶數(shù)為7950萬人，注冊(cè)企業(yè)用戶近107.86玩家，企業(yè)付費(fèi)用戶數(shù)6.68萬家，通過平臺(tái)審核的注冊(cè)獵頭數(shù)近21萬。從各方面的數(shù)據(jù)來看，Boss直聘似乎都更勝一籌。

根據(jù)灼識(shí)咨詢的數(shù)據(jù)，2021年和2022年上半年，Boss直聘在國內(nèi)線上招聘行業(yè)的市占率分別達(dá)到5.9%和6.1%，呈持續(xù)增長態(tài)勢(shì)。

收入來源單一，如何破局？

目前，中國的招聘市場分為線上和線下招聘市場，線上招聘主要是通過第三方招聘網(wǎng)站、招聘應(yīng)用程序等方式招聘人才。根據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，2021年中國線上招聘市場的規(guī)模為714億元，中國求職者的線上招聘滲透率僅20.3%，是美國的一半，還有巨大的增長潛力。

對(duì)比目前國內(nèi)線上各招聘平臺(tái)，58同城吸納海量求職信息；領(lǐng)英通過人脈關(guān)系，在招聘雙方間建立更深層次的認(rèn)知；拉勾網(wǎng)在平臺(tái)定位上圈定互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)目標(biāo)用戶，細(xì)化招聘崗位等。Boss直聘的差異化打法是通過“移動(dòng)端+智能匹配+直接溝通”的模式，提高人崗匹配的效率。據(jù)悉，Boss直聘是中國首個(gè)在線上招聘平臺(tái)中大規(guī)模引入直聘模式的平臺(tái)。

在該模式下，Boss直聘的收入主要依賴為企業(yè)客戶提供線上招聘服務(wù)，2019年以來，該項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)公司營收的貢獻(xiàn)均高達(dá)99%。相比之下，同行業(yè)的前程無憂（JOBS.US）2021年在線招聘服務(wù)占比54%，其他人力資源相關(guān)服務(wù)占比45%，業(yè)務(wù)較為均衡；智聯(lián)招聘（ZPIN.US）2021年的在線招聘服務(wù)收入占比為78%；獵聘（06100.HK）通過輔助人才獲取服務(wù)，逐漸向人力資源服務(wù)全價(jià)值鏈延伸。2019-2021年，獵聘向企業(yè)用戶提供人才或服務(wù)的收入占比為94.6%、92.2%、87.1%，占比不斷下降。

在Boss直聘B端用戶即企業(yè)用戶中，員工數(shù)少于100人的中小企業(yè)占比達(dá)到84.6%。單一的盈利模式疊加以中小企業(yè)為核心的B端用戶結(jié)構(gòu)，使得Boss直聘的業(yè)務(wù)過于垂直，盈利空間受限。不過，從經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，Boss直聘正在努力提升中大型客戶的業(yè)務(wù)占比。

根據(jù)貢獻(xiàn)收入，Boss直聘的企業(yè)客戶分為三類，分別是KA客戶（貢獻(xiàn)1年內(nèi)收入≥50000元的付費(fèi)企業(yè)），中型客戶（貢獻(xiàn)收入5000-50000元），小型客戶（貢獻(xiàn)收入小于5000元）。此前公司的主要收入群體是小型客戶，2019年小型客戶的收入占公司總B端企業(yè)付費(fèi)金額的比重接近50%。此后公司的KA客戶和中型客戶比重逐年提升，2022年上半年，中型客戶的收入比重增長至40.5%，超過小型客戶的比重，KA客戶的占比也提升至23.0%。

對(duì)于線上招聘平臺(tái)來說，活躍度至關(guān)重要。招股書顯示，2022年上半年六個(gè)月內(nèi)，Boss直聘平均月活用戶2590千萬人，平均每月生成30億條聊天消息數(shù)，月活用戶位列前茅。

關(guān)于后續(xù)是否會(huì)拓寬收入渠道，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，鈦媒體APP發(fā)函至Boss直聘，截至發(fā)稿，未獲回復(fù)。（作者丨鐘廣蓮）

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