短短一年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的戰(zhàn)火就迅速平息，從燒錢(qián)到追求盈利，從資本熱捧到無(wú)人問(wèn)津，一個(gè)商業(yè)模式是否成立，可能就差些錢(qián)、差些時(shí)間、差些激烈的競(jìng)爭(zhēng)打仗鍛煉團(tuán)隊(duì)，但這些本來(lái)要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里發(fā)生的被強(qiáng)行終止了。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的故事講不下去了，變成了一門(mén)沒(méi)有想象力的普通生意，留下來(lái)的人還在熬。巨頭們不怕試錯(cuò)，但對(duì)于那些追逐風(fēng)口的普通人來(lái)說(shuō)，從風(fēng)口跌落后，他們的生活被徹底改變了。

文 | 謝嬋

編輯 | 趙磊

運(yùn)營(yíng) | 月彌

圖 | 謝嬋 （除特殊標(biāo)注外）

一分錢(qián)的傭金

2021年的最后幾天，長(zhǎng)沙罕見(jiàn)地下了一場(chǎng)大雪，雪覆蓋了路邊的行道樹(shù)和電動(dòng)車(chē)。長(zhǎng)沙雨花區(qū)的車(chē)站南路上，便利店老板郝大強(qiáng)正在清點(diǎn)各個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)送來(lái)的菜。

這條街上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)自提點(diǎn)以50米一家的密度存在著，常常有人進(jìn)來(lái)郝大強(qiáng)的店里提貨，卻發(fā)現(xiàn)查不到貨號(hào)，再一核實(shí)，對(duì)方預(yù)定的自提點(diǎn)是隔壁的另外一家便利店。

郝大強(qiáng)的店里也同時(shí)開(kāi)通了興盛優(yōu)選、盒馬、美團(tuán)優(yōu)選和多多買(mǎi)菜。在長(zhǎng)沙，一家便利店同時(shí)作為四五家平臺(tái)的自提點(diǎn)，這是一種常態(tài)，是巨頭爭(zhēng)搶團(tuán)長(zhǎng)造成的局面。2019年底，各個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的城市拓展人員活躍在街上，反反復(fù)復(fù)掃街，不放過(guò)任何一個(gè)便利店，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都聽(tīng)過(guò)上門(mén)的拓展人員說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“要不要開(kāi)一個(gè)新的團(tuán)？賺一份錢(qián)也是賺，賺四份錢(qián)也是賺?！?/p>

作為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的最小單元，自提點(diǎn)密密麻麻在地圖上蔓延開(kāi)來(lái)是這門(mén)生意走向狂熱的最直接證據(jù)。在湖南郴州，十薈團(tuán)的自提點(diǎn)一度達(dá)到4000多個(gè)，長(zhǎng)沙最大的小區(qū)湘江世紀(jì)城里，美團(tuán)買(mǎi)菜和興盛優(yōu)選的自提點(diǎn)有20多個(gè)，橙心優(yōu)選有90多個(gè)，多多買(mǎi)菜的自提點(diǎn)則更多。那時(shí)候巨頭們相信“得團(tuán)長(zhǎng)者得天下”，團(tuán)長(zhǎng)拉新用戶(hù)的傭金從10個(gè)點(diǎn)漲到12個(gè)點(diǎn)，后來(lái)又漲到15個(gè)點(diǎn)。

有一段時(shí)間，團(tuán)長(zhǎng)們確實(shí)賺到了一些錢(qián)，那是社區(qū)團(tuán)購(gòu)各個(gè)平臺(tái)大打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，人們對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)新事物充滿(mǎn)了熱情。湖南常德澧縣的團(tuán)長(zhǎng)李梅記得，2020年年末的時(shí)候，沖著秒殺活動(dòng)來(lái)的用戶(hù)一過(guò)夜里十二點(diǎn)就瘋狂下單，手機(jī)的提示音吵得她睡不了覺(jué)。

程若春曾經(jīng)是零點(diǎn)秒殺大軍里的一員，這位在縣城獨(dú)居的中年婦女在剛接觸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的時(shí)候，對(duì)逛和買(mǎi)興致勃勃，她和鄰居姊妹一起加了六個(gè)群，附近的團(tuán)長(zhǎng)每天會(huì)在群里扔秒殺鏈接，她們就一起搶當(dāng)天的一分錢(qián)貨品。閑暇時(shí)候她自己也逛，幾毛錢(qián)幾塊錢(qián)的東西遍地都是，什么都忍不住加購(gòu)物車(chē)。

靠便宜吸引大量新用戶(hù)涌入，帶來(lái)飛速增長(zhǎng)的單量，這些單量又支撐起龐大的供應(yīng)鏈、物流配送和末端的團(tuán)長(zhǎng)體系?！盁X(qián)擴(kuò)張”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)們?cè)?jīng)試圖用這種以前在外賣(mài)、打車(chē)等互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域百試不爽的辦法，改造規(guī)模數(shù)萬(wàn)億的傳統(tǒng)社區(qū)零售生意，以規(guī)模和效率降低成本，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

但眼下，所有人都能感覺(jué)到，單量在下降。這個(gè)元旦，李梅打開(kāi)幾個(gè)平臺(tái)的后臺(tái)看了眼這天的單量，有個(gè)平臺(tái)只有3單。長(zhǎng)沙本地的零食供應(yīng)商素芳關(guān)注到，在興盛優(yōu)選上，一些產(chǎn)品的單日售出量下降到了幾百份，這在以前是從來(lái)沒(méi)有過(guò)的事情，“以前都是上萬(wàn)單的”。最近半年，平臺(tái)上的單品數(shù)量（SKU）也在減少，從幾千個(gè)減到幾百個(gè)甚至幾十個(gè)。

單量降下來(lái)，團(tuán)長(zhǎng)們的傭金也跟著減少。郝大強(qiáng)不再像以前那樣把全部精力投到社區(qū)團(tuán)購(gòu)里了，2020年4月開(kāi)團(tuán)那會(huì)兒，他和這條街上的團(tuán)長(zhǎng)們暗暗較勁，為了爭(zhēng)搶附近的小區(qū)居民，大家都在拉新建群的游戲里鼓足干勁，自己備了成箱成箱的鹽，下單就送小禮品。

對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的熱情褪去后，團(tuán)長(zhǎng)們的怨氣漸漸顯露出來(lái)。多多買(mǎi)菜送來(lái)的兩大袋菜需要團(tuán)長(zhǎng)自己分裝，一個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，郝大強(qiáng)用店里的塑料袋打包完菜，講起一年前多多買(mǎi)菜的推廣人員進(jìn)門(mén)時(shí)，承諾過(guò)會(huì)給團(tuán)長(zhǎng)補(bǔ)貼塑料袋，火氣一下子上來(lái)了，“半個(gè)袋子都沒(méi)看見(jiàn)過(guò)”。李梅說(shuō)，一個(gè)最小號(hào)的塑料袋的批發(fā)價(jià)是7分錢(qián)，“每天都在給多多買(mǎi)菜貼袋子”。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)從2020年下半年開(kāi)始遇冷，但虧損的財(cái)報(bào)和接連不斷崩盤(pán)的創(chuàng)業(yè)公司離團(tuán)長(zhǎng)們太遠(yuǎn)，這些位于行業(yè)最末端的團(tuán)長(zhǎng)們只能隱隱約約感受到一些變化，比如起初與團(tuán)長(zhǎng)們聯(lián)系的BD（商務(wù)拓展）早已辭職，對(duì)接人換了好幾撥。

敷衍也開(kāi)始體現(xiàn)在明面上，有一天對(duì)貨的時(shí)候，李梅突然發(fā)現(xiàn)，以前的清貨單上會(huì)顯示每份商品的價(jià)格和團(tuán)長(zhǎng)對(duì)應(yīng)的傭金，但這些不知道何時(shí)已經(jīng)被隱去了。她也沒(méi)有精力再追究，“就這樣吧，也只能繼續(xù)開(kāi)著”。最近，她甚至拿過(guò)一分錢(qián)的傭金，“畢竟沒(méi)有再小的數(shù)字了，總不能給我半分錢(qián)吧”。

長(zhǎng)沙街邊隨處可見(jiàn)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)海報(bào)。

熬一熬，就能好？

社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)于便利店店主們來(lái)說(shuō)，本來(lái)就是一個(gè)副業(yè)，無(wú)非賺多或者賺少，賺不了錢(qián)就不干了。但越往上游走，對(duì)這個(gè)行業(yè)的冷意感受得越真切。

從2021年9月開(kāi)始，湖南永州的張春麗看著自己一點(diǎn)點(diǎn)建起來(lái)的倉(cāng)庫(kù)，無(wú)數(shù)次想要關(guān)停它，又無(wú)數(shù)次想象也許下個(gè)月一切就會(huì)回到正軌。張春麗經(jīng)營(yíng)著一個(gè)網(wǎng)格倉(cāng)，這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)中物流配送的一環(huán)，平臺(tái)向供應(yīng)商訂購(gòu)的貨品先運(yùn)送到中心倉(cāng)，再分發(fā)至散落各區(qū)的網(wǎng)格倉(cāng)，再送到團(tuán)長(zhǎng)們的自提點(diǎn)，最后由客戶(hù)自己取走。

網(wǎng)格倉(cāng)的概念興盛于社區(qū)團(tuán)購(gòu)最狂熱的時(shí)候，激烈的價(jià)格戰(zhàn)、層出不窮的“一分錢(qián)”優(yōu)惠活動(dòng)，和高價(jià)爭(zhēng)奪團(tuán)長(zhǎng)、搶占地盤(pán)，只是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的前奏，隨之而來(lái)的是供應(yīng)商和倉(cāng)庫(kù)不斷擴(kuò)大的產(chǎn)能，以及數(shù)量不斷增長(zhǎng)的司機(jī)和分揀員。

張春麗的網(wǎng)格倉(cāng)為十薈團(tuán)服務(wù)，這家2018年發(fā)源于湖南的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)曾經(jīng)和興盛優(yōu)選、同程生活一起被稱(chēng)作社區(qū)團(tuán)購(gòu)“老三團(tuán)”。但在2021年夏末，十薈團(tuán)毫無(wú)征兆地出現(xiàn)了裂隙，8月20日開(kāi)始，十薈團(tuán)被爆出大量裁員，長(zhǎng)春、南寧、青島、漳州、福州、哈爾冰等城市的供應(yīng)商陸續(xù)接到當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)格倉(cāng)即將關(guān)停業(yè)務(wù)的通知。

永州位于湖南的最南端，隔壁廣西關(guān)站的消息很快傳到了這里，人們開(kāi)始不信任十薈團(tuán)。有人問(wèn)張春麗：“你們不會(huì)也發(fā)不了貨吧？”她回應(yīng)說(shuō)：“我是永州人，我不會(huì)跑的，要是有一天交了錢(qián)不發(fā)貨，你們可以來(lái)我家找我?！?/p>

盡管十薈團(tuán)內(nèi)部人士在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，只是部分虧損較高的區(qū)域?qū)⒅鸩疥P(guān)停，湖南、湖北、江西等優(yōu)勢(shì)區(qū)域會(huì)保留下來(lái)，但這無(wú)法給人信心。頹勢(shì)在蔓延，9月以后，十薈團(tuán)在湖南的部分地方網(wǎng)格倉(cāng)的訂單數(shù)量從峰值時(shí)候的一萬(wàn)多單回落到五千多、兩千多單，進(jìn)入年末的這幾個(gè)月，張春麗甚至能看到刺眼的三位數(shù)訂單。

單量回落之后，隨即而來(lái)的是虧損和被拖延的工資。張春麗9月的司機(jī)工資延遲了一個(gè)月，她跑到十薈團(tuán)在長(zhǎng)沙的辦公室，賴(lài)著不走睡了兩天，工資才發(fā)下來(lái)。緊接著，10月的工資也拖著不發(fā)。

十薈團(tuán)的管理層總有新的理由，有時(shí)候是“美金兌換成人民幣需要時(shí)間”，有時(shí)候用蓋公章的承諾書(shū)打發(fā)她。但每一次，公司的回應(yīng)都是“會(huì)好的，賬面上還有錢(qián)，我們大家就齊心協(xié)力熬一熬，會(huì)過(guò)去的”。事實(shí)上，一直到后來(lái)十薈團(tuán)辦公區(qū)域撤走，與她對(duì)接的管理層還堅(jiān)持稱(chēng)，馬上會(huì)有新的融資下來(lái)，再等一等，工資很快能發(fā)上。

在此前的招人過(guò)程里，為了招到及時(shí)所需的司機(jī)，幾乎所有的地方網(wǎng)格倉(cāng)都選擇承諾給司機(jī)保底工資，張春麗給手底下的司機(jī)開(kāi)6500元一個(gè)月。沒(méi)有那么多訂單之后，配送的司機(jī)閑了下來(lái)，每個(gè)司機(jī)手上只剩下一百多單，工資成本卻成了一個(gè)極大的負(fù)擔(dān)，張春麗不得已裁了兩個(gè)司機(jī)。她原本想遣散更多司機(jī)，但要完成履約，在11點(diǎn)前將貨物送到幾十公里外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里去，還得留一些人。更重要的是，所有人都告訴他，這是淡季，將來(lái)訂單再上來(lái)了，再招司機(jī)不容易。

張春麗曾在微信群里提過(guò)要關(guān)停網(wǎng)格倉(cāng)的事情，但手底下的司機(jī)也不想失業(yè)，小城市里本來(lái)工作機(jī)會(huì)就不多，過(guò)年前背井離鄉(xiāng)去打工無(wú)疑是困苦的，司機(jī)們反過(guò)來(lái)都勸她再熬一熬，“起碼把年過(guò)完”“做生意都有一個(gè)困難期，說(shuō)不定熬一熬就過(guò)去了”。

2021年底時(shí)，十薈團(tuán)傳出“撤出湖南”的消息。圖 /手機(jī)截圖

不缺錢(qián)，就缺單量

裁員、關(guān)倉(cāng)的新聞傳到地方網(wǎng)格倉(cāng)的時(shí)候，網(wǎng)格倉(cāng)的站長(zhǎng)和司機(jī)們不是沒(méi)有懷疑過(guò)。但大多數(shù)曾經(jīng)被印著“阿里巴巴十薈團(tuán)”字樣的海報(bào)吸引而來(lái)的普通勞動(dòng)者們選擇樸素地相信，“那么大的公司，不會(huì)說(shuō)倒就倒的”。

更現(xiàn)實(shí)的一面是，持續(xù)投入的成本讓人很難果斷及時(shí)脫身?！叭艘坏┮恢荒_踏入了這里，享受到了甜頭，就很難再主動(dòng)選擇退出?！?/p>

社區(qū)團(tuán)購(gòu)最火熱的那段時(shí)間，大量的網(wǎng)格倉(cāng)在極短的時(shí)間內(nèi)被搭建起來(lái)。張春麗決定開(kāi)始做十薈團(tuán)網(wǎng)格倉(cāng)的時(shí)候，一個(gè)做物流的朋友帶她去找倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)天就把合同定了下來(lái)，第二天貨就從長(zhǎng)沙發(fā)來(lái)了。第一天送完貨之后，她才有空去采購(gòu)?fù)屑?、菜筐之?lèi)的物資。她還買(mǎi)了一臺(tái)專(zhuān)門(mén)送菜的面包車(chē)，卻連提車(chē)的時(shí)間都沒(méi)有，上牌選號(hào)都是銷(xiāo)售幫忙完成的，最后也是銷(xiāo)售幫忙把車(chē)開(kāi)到倉(cāng)庫(kù)才完成了交付。

價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈，帶來(lái)暴漲的單量，在永州這個(gè)湖南省南部沒(méi)有什么存在感的小城市，網(wǎng)格倉(cāng)數(shù)量一度達(dá)到40多個(gè)。為了跟上單量，在半年多的時(shí)間里，一些網(wǎng)格倉(cāng)甚至升級(jí)過(guò)五次，有時(shí)候是因?yàn)槊娣e，有時(shí)候是要做冷庫(kù)，有時(shí)候是需要恒溫倉(cāng)。

張春麗的倉(cāng)庫(kù)也升級(jí)過(guò)三次，她最早找到的倉(cāng)庫(kù)只是一個(gè)很普通的門(mén)面，單量上漲，送過(guò)來(lái)的貨物堆到門(mén)口，她又花了三四萬(wàn)在門(mén)口搭了一個(gè)棚。再后來(lái)，倉(cāng)庫(kù)面積一路擴(kuò)張到現(xiàn)在的1000多平方米。

那時(shí)候的繁榮，讓人完全想不到有一天竟然發(fā)不出工資，大家想的是上市、分錢(qián)。海報(bào)以千張為單位運(yùn)往各個(gè)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)格倉(cāng)，上面永遠(yuǎn)印著好消息，比如十薈團(tuán)拿到了7.5億美元的投資。每一個(gè)網(wǎng)格倉(cāng)的人都聽(tīng)過(guò)這樣的話(huà)：“十薈團(tuán)是要上市的，上市了你們作為老員工是可以買(mǎi)原始股的?！?/p>

在永州，一些末端網(wǎng)格倉(cāng)的司機(jī)數(shù)量在短時(shí)間內(nèi)從六七個(gè)漲到二十幾個(gè)，夏天的時(shí)候，這個(gè)數(shù)字超過(guò)了六十。司機(jī)們通常凌晨三點(diǎn)上班，等送完所有的貨，就到了下午四五點(diǎn)，一個(gè)月忙下來(lái)，能掙五六千塊錢(qián)。

很長(zhǎng)一段時(shí)間里，工資不是問(wèn)題，補(bǔ)貼不是問(wèn)題，這個(gè)行業(yè)可能有很多問(wèn)題，但唯一不缺的就是錢(qián)。同程生活自2018年成立起，八輪融資總額高達(dá)19億人民幣；興盛優(yōu)選的D輪融資達(dá)到了30億美元；美團(tuán)2021年第二季度在社區(qū)團(tuán)購(gòu)為主的新業(yè)務(wù)部分燒掉了92億人民幣。巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司要么親自下場(chǎng)，要么投資“老三團(tuán)”打代理人戰(zhàn)爭(zhēng)，各個(gè)都是不缺錢(qián)的主兒。

“不缺錢(qián)”讓社區(qū)團(tuán)購(gòu)整個(gè)行業(yè)像一個(gè)氣球一樣，猛烈地膨脹壯大，系統(tǒng)里的每一個(gè)人都在為持久的戰(zhàn)爭(zhēng)做準(zhǔn)備，充足的彈藥是持久戰(zhàn)的底氣，只要能攻城掠地，把對(duì)手?jǐn)D死，錢(qián)就燒得值。

所有人都以為這個(gè)行業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)候，并將持續(xù)好下去。盡管當(dāng)時(shí)擺在巨頭和創(chuàng)業(yè)公司面前的是一場(chǎng)不知道終點(diǎn)的混戰(zhàn)，但每一個(gè)企業(yè)定下的目標(biāo)都很宏大：興盛優(yōu)選的目標(biāo)是日單量2000萬(wàn)，美團(tuán)優(yōu)選定下過(guò)年目標(biāo)1億日單量，多多買(mǎi)菜的高層定下1500億年GMV。

單量！單量！這是唯一的KPI，有好看的單量數(shù)據(jù)，就會(huì)有源源不斷的錢(qián)，這些錢(qián)從源頭流向下游，流入網(wǎng)格倉(cāng)主、團(tuán)長(zhǎng)和消費(fèi)者的口袋，越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)鏈條，想在風(fēng)口上大賺一筆。

湖北宜昌，商家在門(mén)店前張貼的十薈團(tuán)海報(bào)。圖 / 視覺(jué)中國(guó)

賠本的生意

2020年整個(gè)年底，供應(yīng)商素芳都在不同的會(huì)場(chǎng)之間流轉(zhuǎn)。那段時(shí)間，以社區(qū)團(tuán)購(gòu)為主題的行業(yè)研討會(huì)密集出現(xiàn)。2020年11月，她特地穿了一身綠色的旗袍去了開(kāi)曼社區(qū)團(tuán)購(gòu)大會(huì)，還上臺(tái)做了分享，緊接著還有社區(qū)團(tuán)購(gòu)供應(yīng)鏈俱樂(lè)部私董會(huì)，半個(gè)月之后又是社區(qū)電商創(chuàng)新大會(huì)，她跑去鄭州國(guó)際會(huì)展中心參加，現(xiàn)場(chǎng)所有的位置都坐滿(mǎn)了，涌進(jìn)來(lái)的參會(huì)者甚至站著擠滿(mǎn)了通道。

巨頭來(lái)臨的消息最早傳出來(lái)的時(shí)候。素芳曾經(jīng)翹首以盼過(guò)，她以為，在未來(lái)，這些都將是自己的客戶(hù)。她上趕著想跟對(duì)方對(duì)接產(chǎn)品，卻發(fā)現(xiàn)對(duì)方“唯一的需求就是便宜”。巨頭的錢(qián)像空氣一樣源源不斷地注入，各個(gè)平臺(tái)定價(jià)的邏輯從“少掙一點(diǎn)”到“不掙錢(qián)”，再到甘愿“貼錢(qián)”。

素芳的辦公室里，擺著一張湖南地圖，這是社區(qū)團(tuán)購(gòu)開(kāi)始之后的習(xí)慣，方便隨時(shí)給外地客戶(hù)講湖南各區(qū)縣的地理位置。

價(jià)格戰(zhàn)打得最火熱的時(shí)候，社區(qū)平臺(tái)上的商品零售價(jià)格一度低于本地市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)。拿箱裝12罐310ml王老吉來(lái)說(shuō)，原本市場(chǎng)上給便利店的進(jìn)價(jià)是29元，但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上，一箱只賣(mài)27元，由于補(bǔ)貼之后的價(jià)格過(guò)低，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)一度成為便利店和小超市的進(jìn)貨渠道。一些產(chǎn)品的成交量和流轉(zhuǎn)率被拔高到一個(gè)夸張的數(shù)字。供應(yīng)商把紅牛等商品當(dāng)硬通貨囤著，從平臺(tái)上大量買(mǎi)入，轉(zhuǎn)手又供應(yīng)給平臺(tái)，來(lái)回能賺兩波差價(jià)。

在一切以單量為導(dǎo)向的體系里，很難說(shuō)清楚這些暴漲的單量摻雜了多少水分。網(wǎng)格倉(cāng)站長(zhǎng)梁爽在郴州招來(lái)的40多個(gè)司機(jī)要配送2000多個(gè)自提點(diǎn)，不同的平臺(tái)對(duì)配送時(shí)間都有比較嚴(yán)格的要求，但是有些隱藏在居民樓里的配送點(diǎn)，讓司機(jī)花很多時(shí)間去找，有時(shí)要送上30多層，滑稽的是，這些居民樓里的自提點(diǎn)通常只有一單，是自提點(diǎn)的老板自己買(mǎi)的菜。

在巨頭們瘋狂招攬團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)候，商超老板不夠用了，一些普通小區(qū)的居民也加入到團(tuán)長(zhǎng)的行列里，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，反正自己每天要買(mǎi)菜，把家里設(shè)成自提點(diǎn)，就會(huì)有司機(jī)送貨上門(mén)，自己還能抽到一點(diǎn)微薄的傭金。為了比拼配送效率，平臺(tái)只能招更多的司機(jī)，這進(jìn)一步提高了履約成本，讓這門(mén)生意更不賺錢(qián)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)們樂(lè)見(jiàn)被“薅羊毛”，以滴滴、美團(tuán)的案例看，前期的虧損能培育用戶(hù)的使用習(xí)慣，提高市場(chǎng)占有率，最終通過(guò)漲價(jià)把虧掉的錢(qián)賺回來(lái)。但這樣“催熟”市場(chǎng)的行為很快就被叫停了，監(jiān)管部門(mén)在2020年底發(fā)布了“九不得”政策，意圖抑制社區(qū)團(tuán)購(gòu)以排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或獨(dú)占市場(chǎng)為目的的低價(jià)傾銷(xiāo)、價(jià)格串通等擾亂市場(chǎng)秩序行為，也限制了后期通過(guò)收購(gòu)、并購(gòu)等實(shí)施壟斷的途徑。3月份，市場(chǎng)監(jiān)管總局又正式依法對(duì)橙心優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、美團(tuán)優(yōu)選、十薈團(tuán)等所屬的四家社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)分別處以150萬(wàn)元罰款的行政處罰，食享會(huì)被罰50萬(wàn)元。

監(jiān)管的影響是緩慢展現(xiàn)的，盡管再難見(jiàn)到一分錢(qián)的貨品，但相較線(xiàn)下實(shí)體店，從2019年就開(kāi)始使用社區(qū)團(tuán)購(gòu)的程若春仍然感覺(jué)平臺(tái)商品更劃算，她提著剛買(mǎi)來(lái)的葡萄柚向同事“安利”，興盛優(yōu)選上的葡萄柚才3塊錢(qián)一個(gè)，而同樣大小的果子，小區(qū)水果店里要花8塊錢(qián)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)仍維持著“便宜”的慣性，但風(fēng)向確實(shí)是變了，在輿論環(huán)境中，押注社區(qū)團(tuán)購(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們被批評(píng)“只惦記幾捆白菜、幾斤水果的流量”“和小商小販搶生意”。更現(xiàn)實(shí)的變化是，補(bǔ)貼減少后單量增長(zhǎng)的速度開(kāi)始放緩，燒錢(qián)的投入產(chǎn)出比下來(lái)了，用戶(hù)還沒(méi)有真正習(xí)慣社區(qū)團(tuán)購(gòu)的便利，就隨著價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失而回流到街巷的菜市場(chǎng)和小超市里。

燒錢(qián)擴(kuò)張的故事講不下去了，社區(qū)團(tuán)購(gòu)一下子失去了想象力，變成了一門(mén)和二道販子沒(méi)什么區(qū)別的普通生意，資本熱潮逐漸退去。那些風(fēng)光一時(shí)的創(chuàng)業(yè)公司們突然發(fā)現(xiàn)，手里的錢(qián)開(kāi)始不夠用了。

十薈團(tuán)的上一次融資是由阿里巴巴和DST Global聯(lián)合領(lǐng)投的7.5億美元。每日人物連續(xù)問(wèn)了多位十薈團(tuán)的網(wǎng)格倉(cāng)負(fù)責(zé)人，巨頭們來(lái)臨的時(shí)候，他們是否感受過(guò)一些沖擊，得到的都是篤定的回答，“沒(méi)有，完全沒(méi)有”。一位在十薈團(tuán)工作了三年的員工坦言，“那個(gè)時(shí)候的十薈團(tuán)不缺錢(qián)”“什么都不怕”。但到了十薈團(tuán)收縮回湖南、湖北時(shí)，連武漢也沒(méi)多少供應(yīng)商敢繼續(xù)給十薈團(tuán)供貨了。

這與共享單車(chē)當(dāng)時(shí)面臨的擠兌多么類(lèi)似，原本情況沒(méi)那么遭，但大家沒(méi)了信心，排隊(duì)退押金成了壓垮現(xiàn)金流的最后一根稻草。所有人都知道，“社區(qū)團(tuán)購(gòu)最大的問(wèn)題，就是不賺錢(qián)”。

12月底十薈團(tuán)倒閉跑路之后的維權(quán)現(xiàn)場(chǎng)，一位在大樓上班的女士聽(tīng)到吵鬧的動(dòng)靜來(lái)圍觀(guān)，聽(tīng)說(shuō)是一起社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司跑路事件，她想起了自己用過(guò)的美團(tuán)優(yōu)選和多多買(mǎi)菜，唯一的印象是便宜。

她問(wèn)周?chē)娜耍骸笆C團(tuán)這種公司靠什么賺錢(qián)??？”

“不賺錢(qián)?！币晃还?yīng)商回她。

“不賺錢(qián)，這怎么可能呢？”她顯得有些過(guò)于驚訝了。

“就是不賺錢(qián)的，都是在燒錢(qián)?！?/p>

樹(shù)倒猢猻散

泡沫被戳破的速度要比它膨脹起來(lái)的速度更快。

2021年7月6日，同程生活創(chuàng)始人何鵬宇在內(nèi)部信里提到，公司將改名為“蜜橙生活”，轉(zhuǎn)型批發(fā)。據(jù)晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，一位后來(lái)欠款達(dá)到1000萬(wàn)的供應(yīng)商給何鵬宇打電話(huà)，他還表示只是業(yè)務(wù)重組。

盡管自己手上也還有五萬(wàn)多的貨款沒(méi)有收回，素芳也沒(méi)意識(shí)到，內(nèi)部信已經(jīng)是這家社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司最后的掙扎了。第二天，何鵬宇宣布公司破產(chǎn)。素芳這才想起不久之前，一位與她要好的高管曾在微信上向她委婉透露，“公司可能不太好了，你那邊還有多少貨款？”她追問(wèn)回去，對(duì)方?jīng)]有再回復(fù)。當(dāng)時(shí)她以為，不太好了也就是生意難做了一點(diǎn)，“那么大的盤(pán)子，不可能一下子就崩塌吧？”

再回頭去看，對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，瞬間崩盤(pán)的事情在2021年下半年里反復(fù)上演：20天之后，食享會(huì)武漢總部也人去樓空，創(chuàng)始人戴山輝悄然卸任了公司的法定代表人和董事長(zhǎng)，消失在大眾視野里。再接著，就是十薈團(tuán)的潰敗。

2022年元旦，每日人物在長(zhǎng)沙看到了十薈團(tuán)瀕死掙扎后留下的一地雞毛，討債的供應(yīng)商和網(wǎng)格倉(cāng)員工占領(lǐng)了十薈團(tuán)位于華坤時(shí)代的辦公室，一位網(wǎng)格倉(cāng)負(fù)責(zé)人指著大樓說(shuō)，“12樓、13樓、15樓、20樓，原本都是十薈團(tuán)的辦公室”，但幾乎一夜之間，這里就人去樓空了。管理層的辦公室里還散落著一些大廠(chǎng)員工的面試簡(jiǎn)歷沒(méi)來(lái)得及收走，原本應(yīng)該貼滿(mǎn)大街小巷的海報(bào)現(xiàn)在被貼在了玻璃門(mén)上，防止外面的人看見(jiàn)里面的景象。

十薈團(tuán)辦公室，用海報(bào)封住了玻璃門(mén)。

供應(yīng)商的貨款沒(méi)能結(jié)清，員工的工資和加班費(fèi)就更不用說(shuō)了。討債的人帶著“還我血汗錢(qián)”的黑白橫幅出現(xiàn)在全國(guó)各地，現(xiàn)場(chǎng)以欠款金額和供貨種類(lèi)來(lái)稱(chēng)呼討債的同伴，比如那個(gè)“有七萬(wàn)塊錢(qián)沒(méi)拿回來(lái)的賣(mài)雞蛋的”“替手底下四十幾個(gè)司機(jī)要錢(qián)的網(wǎng)格倉(cāng)的”。

一位廣告供應(yīng)商去了北京的十薈團(tuán)總部，在大使館街區(qū)，他看見(jiàn)討債的人不到五分鐘就被“勸走”，他又回到長(zhǎng)沙，依然沒(méi)什么進(jìn)展。原本他還打算去十薈團(tuán)江西的辦公室要錢(qián)，那里的區(qū)域業(yè)務(wù)還在進(jìn)行，但在人群里，他認(rèn)識(shí)了一位從江西跑到長(zhǎng)沙來(lái)要債的供應(yīng)商，忽然覺(jué)得去哪里希望都不大了。

“老三團(tuán)”里，只有興盛優(yōu)選頑強(qiáng)地活了下來(lái)，但從9月開(kāi)始，這家才從價(jià)格戰(zhàn)中緩過(guò)來(lái)的公司呈現(xiàn)業(yè)態(tài)收縮之勢(shì)：不再開(kāi)通新城市，許多“預(yù)備開(kāi)通”的城市業(yè)務(wù)全面暫停，一些已經(jīng)租下大倉(cāng)的城市也暫停拓展。興盛優(yōu)選的運(yùn)營(yíng)口號(hào)原本是“用戶(hù)體驗(yàn)，拼命狂奔”， 現(xiàn)在，這句口號(hào)的后半句變成了“降本增效，做深做透”。一位接近岳立華的興盛優(yōu)選內(nèi)部人士告訴每日人物，“（岳的）目標(biāo)就是不離開(kāi)牌桌”。

對(duì)所有的創(chuàng)業(yè)型公司來(lái)說(shuō)，曾經(jīng)用錢(qián)砸出來(lái)的市場(chǎng)并不一定是安全的。一時(shí)好看的單量要用更大成本的產(chǎn)能全面升級(jí)來(lái)托住，前述興盛優(yōu)選的人這樣總結(jié)這一切：“訂單量漲上去之后，你的產(chǎn)能要匹配，為了匹配產(chǎn)能，要擴(kuò)倉(cāng)，擴(kuò)大供應(yīng)鏈，要保障配送速度，要招人，但你不知道這種激情什么時(shí)候會(huì)結(jié)束，訂單量沒(méi)有那么大的時(shí)候，所有配套的東西都不知道如何去處理?！?/p>

在永州，許多快速建成的網(wǎng)格倉(cāng)后來(lái)的單量只有三四百單，讓張春麗這樣把身家投入進(jìn)去的小個(gè)體戶(hù)叫苦不迭。隨著一個(gè)又一個(gè)頭部公司的倒下，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)不需要那么多供應(yīng)商，素芳將江西的倉(cāng)庫(kù)關(guān)停了，沒(méi)有賺到錢(qián)的一年，合作伙伴將收到的貨款直接卷走了。

她并非不能理解，這就是生意不好做的時(shí)候要反復(fù)面對(duì)的場(chǎng)景：關(guān)于討不回來(lái)的錢(qián)，和脆弱的、隨時(shí)會(huì)破裂的商業(yè)關(guān)系。一年以前，她看著人們從其他行業(yè)涌入，搞建筑的，搞培訓(xùn)的，不管有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)技能，全部進(jìn)來(lái)成為了供應(yīng)商，想跟巨頭們合作賺錢(qián)，“原本想去淘金子的，結(jié)果只收獲了一堆沙子，還不一定回得來(lái)”。

沒(méi)有贏(yíng)家

很難找到一種合適的情緒來(lái)概括社區(qū)團(tuán)購(gòu)這一年。從程度上來(lái)說(shuō)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不是這一年里敗退得最慘烈的行業(yè)。踩下剎車(chē)的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到頂峰。只是，圍觀(guān)完這個(gè)行業(yè)的狂奔與混戰(zhàn)，余下的日子里，除了局內(nèi)人，很少再有人愿意拿出同等的關(guān)注。

已經(jīng)離場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司都是竹籃打水一場(chǎng)空，但不缺錢(qián)的巨頭們還在苦苦堅(jiān)持，他們的日子也沒(méi)有那么好過(guò)。滴滴第三季度財(cái)報(bào)透露，橙心優(yōu)選虧損額達(dá)208億；2021年起，美團(tuán)優(yōu)選所屬的新業(yè)務(wù)板塊連續(xù)虧損，前三個(gè)季度虧損額分別是80.4億元 、92.4億元和109.1億元；多多買(mǎi)菜也拖累了拼多多整體盈利的步伐。

當(dāng)?shù)案獠辉僮兇螅?jīng)親密無(wú)間、共享紅利的人之間糾纏多了起來(lái)。十薈團(tuán)維權(quán)現(xiàn)場(chǎng)的供應(yīng)商們紛紛否認(rèn)在這個(gè)行業(yè)里賺到了錢(qián)，他們講起巨頭采購(gòu)們的傲慢，和報(bào)價(jià)不得不越來(lái)越謹(jǐn)慎的無(wú)奈。一位雞蛋供應(yīng)商說(shuō)，巨頭的采購(gòu)喜歡詐唬人，不僅要和別的平臺(tái)比，同一個(gè)平臺(tái)的不同區(qū)域之間也要比價(jià)，“長(zhǎng)沙的已經(jīng)便宜到這個(gè)程度了，內(nèi)部數(shù)據(jù)里如果顯示別的地方價(jià)格更低，他們就會(huì)推進(jìn)其他區(qū)域的供應(yīng)商進(jìn)來(lái)跟我們搶生意”。

一位供應(yīng)商講起半夜補(bǔ)貨的場(chǎng)景，“缺一袋雞腿肉也要你開(kāi)冷鏈車(chē)去送”，貨物從供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)送去平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)，通常是從城市一個(gè)邊緣到另外一個(gè)邊緣，這門(mén)需求導(dǎo)向的生意并不如外界想象得輕松，“送遲了要罰，送少了也要罰，貨物要是存在云倉(cāng)，連毛利都覆蓋不了”。

網(wǎng)格倉(cāng)的人則會(huì)吐槽“永遠(yuǎn)還不回去的框子”，公司每天從大倉(cāng)發(fā)過(guò)來(lái)的水果都是用水果框裝好的，清完貨要把框子還回去，但公司只要沒(méi)收到框子，不管是不是第三方物流的問(wèn)題，框子都需要網(wǎng)格倉(cāng)來(lái)賠?？蜃?7塊錢(qián)一個(gè)，現(xiàn)場(chǎng)所有人都賠過(guò)框子，一位網(wǎng)格倉(cāng)負(fù)責(zé)人甚至專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了500個(gè)框子放著，需要賠的時(shí)候就從里面拿。

梁爽則怪罪巨頭們毀掉了這門(mén)生意。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是他第三次創(chuàng)業(yè)，在此之前，他是長(zhǎng)沙市兩個(gè)行政區(qū)的菜鳥(niǎo)驛站負(fù)責(zé)人，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的人找上門(mén)，想收買(mǎi)他手底下的站點(diǎn)和員工，他本來(lái)不看好這門(mén)生意，覺(jué)得沒(méi)什么“油水”，但還是受不住邀請(qǐng)入了伙。最開(kāi)始“不規(guī)模，但還能賺點(diǎn)錢(qián)”，但價(jià)格戰(zhàn)一打起來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)就亂了，他覺(jué)得十薈團(tuán)倒下就是因?yàn)椤盁X(qián)燒得太猛了，沒(méi)有給自己留余地，也沒(méi)有給合作伙伴留余地”。

素芳重新活躍在抖音上，號(hào)召同行們?cè)缫稽c(diǎn)抽身，轉(zhuǎn)型去做團(tuán)批或者別的業(yè)務(wù)。談起因?yàn)檎吆蜕虡I(yè)環(huán)境等多個(gè)因素而遇冷的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，她不覺(jué)得這是壞事，“要是一直火熱下去，今天死掉的行業(yè)里，就會(huì)多一個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)”。

就像對(duì)于興盛優(yōu)選這樣的創(chuàng)業(yè)型公司來(lái)說(shuō)，打仗也并不是本意?！吧鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)從一門(mén)互聯(lián)網(wǎng)生意變成了一門(mén)純碎的零售生意”，當(dāng)有媒體惋惜地做出這樣的總結(jié)的時(shí)候，前述興盛優(yōu)選人士試圖糾正這句話(huà)，“我們的核心就是零售＋互聯(lián)網(wǎng)，但在過(guò)去一年里，很多人把它玩成了互聯(lián)網(wǎng)＋零售”。

至今仍有很多小規(guī)模的微信團(tuán)生存在長(zhǎng)沙的社區(qū)里，他們沒(méi)有巨頭一統(tǒng)天下的野心，只是賺點(diǎn)小錢(qián)，但在巨頭主導(dǎo)下的社區(qū)團(tuán)購(gòu)，終究是沒(méi)能實(shí)現(xiàn)外賣(mài)、打車(chē)那樣的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，只能一點(diǎn)一點(diǎn)熬，一分錢(qián)一分錢(qián)地降低成本，實(shí)現(xiàn)盈利的目標(biāo)。

圖/視覺(jué)中國(guó)

從風(fēng)口跌落后

當(dāng)一個(gè)公司潰敗逃竄，對(duì)于張春麗們來(lái)說(shuō)，除了拿不回來(lái)的錢(qián)，一同逝去的還有一份賴(lài)以生存的生計(jì)，和過(guò)去幾年里自己付出的全部真心與堅(jiān)持。

“就像一個(gè)孩子一樣，起初賺了錢(qián)，賺到的錢(qián)又全部投入進(jìn)去，你看著它像孩子一樣被你撫養(yǎng)大，最后還是覺(jué)得很可惜。”

聽(tīng)聞十薈團(tuán)倒下，多多買(mǎi)菜的人聞?dòng)嵍鴦?dòng)，一天給張春麗打好幾個(gè)電話(huà)，希望全盤(pán)接下她的倉(cāng)庫(kù)和司機(jī)。她沒(méi)有答應(yīng)，眼下，她開(kāi)始懷疑這個(gè)行業(yè)是不是會(huì)好下去，“萬(wàn)一十薈團(tuán)的今天就是多多的明天呢？”

張春麗還能想起一些兩年前的事情。永州人自嘲永州是五線(xiàn)城市，“反正比較遠(yuǎn)”，第一個(gè)愿意來(lái)這里的就是十薈團(tuán)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)最早出現(xiàn)在這個(gè)偏遠(yuǎn)的小城市時(shí)，張春麗覺(jué)得這是個(gè)好東西，方便又便宜，村子里的留守老人多，都是她幫忙一步一步教學(xué)如何買(mǎi)菜的，沒(méi)有智能手機(jī)的老人想要買(mǎi)一斤土豆，都是她幫忙下單。

張春麗那時(shí)候剛生完孩子，一邊在家育兒，一邊做團(tuán)長(zhǎng)。她那時(shí)候想得很簡(jiǎn)單，自己要賺一點(diǎn)錢(qián)，不能給丈夫太大壓力。2019年的時(shí)候，一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人專(zhuān)門(mén)請(qǐng)業(yè)績(jī)好的團(tuán)長(zhǎng)吃了頓飯，在飯桌上，那位區(qū)域負(fù)責(zé)人講了許多未來(lái)的規(guī)劃，希望團(tuán)長(zhǎng)們可以去網(wǎng)格倉(cāng)工作。

不少和張春麗同一批進(jìn)入網(wǎng)格倉(cāng)的人都提到那個(gè)夏天的炎熱。倉(cāng)庫(kù)里只有老式吊扇，在南方的夏天起不到半點(diǎn)作用，汗珠順著額頭滑下來(lái)掉在地上。由于孩子太小，幼兒園不肯收，張春麗和另外一個(gè)剛生完孩子的媽媽選擇把孩子背在身上，就這樣不斷彎腰分揀貨物，孩子也跟著頭朝下。由于司機(jī)不夠用，她們需要自己去送貨，孩子有時(shí)候被綁在副駕駛上，有時(shí)候要一手抱著騎電動(dòng)車(chē)。

另外一位母親也出現(xiàn)在十薈團(tuán)的討債現(xiàn)場(chǎng)，她又懷孕了，挺著7個(gè)月大的肚子跟大家四處維權(quán)，聊起那些“把命注入”給十薈團(tuán)的瞬間，現(xiàn)場(chǎng)的人開(kāi)玩笑，孩子應(yīng)該取名叫“薈生”。

對(duì)于這個(gè)行業(yè)里的大多數(shù)普通人來(lái)說(shuō)，一個(gè)行業(yè)究竟是風(fēng)口還是普通生意，并不是值得關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)普通的勞動(dòng)者們一起聚集在廣場(chǎng)上拉起橫幅的時(shí)候，引來(lái)了許多人圍觀(guān)，為了向周?chē)俗C明，十薈團(tuán)的高管消失之后找上阿里巴巴這個(gè)決定并不是無(wú)理取鬧，張春麗和幾個(gè)供應(yīng)商一遍遍地說(shuō)，“當(dāng)初要不是打著阿里巴巴的旗號(hào)，誰(shuí)會(huì)相信十薈團(tuán)啊，十薈團(tuán)算什么啊”。

淘寶買(mǎi)菜的圖標(biāo)原本是十薈團(tuán)的入口，她想以此證明阿里和十薈團(tuán)是不能分割的。但打開(kāi)了淘寶之后，這一次，卻發(fā)現(xiàn)那個(gè)圖標(biāo)早就變成了淘菜菜的入口。

她也許不會(huì)知道，也許只是不愿意面對(duì)這個(gè)現(xiàn)實(shí)：對(duì)阿里巴巴來(lái)說(shuō)，投資十薈團(tuán)失敗只是一次試錯(cuò)和探路。大廠(chǎng)會(huì)有退路，但她沒(méi)有。圍觀(guān)的人散去了，只剩下張春麗一個(gè)人蹲在地上默默嘀咕，“這里以前明明就是我們十薈團(tuán)的入口啊”。

十薈團(tuán)辦公樓已經(jīng)人去樓空。

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