整個互聯網的大環(huán)境都很“著急”，這種著急與前幾年的急于擴張不同，而是一種機會焦慮，移動互聯網中不斷迭代的新模式，似乎越來越少了。

它反映在方方面面。

比如，某一線投資機構，給投資經理開出5萬的月薪，但又實行殘酷的三個月淘汰5名的末位淘汰制來找新標的；再比如，最能體現互聯網無盡擴張的大廠也放慢了腳步，開始收縮、裁員及維穩(wěn)，根據《晚點》的報導，這屆年輕人首次將求職的目標從互聯網大廠變成“國企”。

但互聯網又不可能真正停下擴張，往大了說，可以套用《三體》里的“黑暗森林法則”的兩條公理來解釋——生存是文明的第一需要；文明不斷增長和擴張，但宇宙中的物質總量不變。

此消彼長，在國內，大家普遍置身于一種機會焦慮中，在這樣的情緒影響下，越來越多人把目光看向了海外，而目前目光最集中的，則是零售與跨境電商。

此前在國外，在線零售是對線下零售的補充；而不像國內，在線零售是對線下零售的革命。

然而去年疫情的爆發(fā)，卻大幅度扭轉了國外消費者的習慣，新品牌和有一定積累的品牌在電商上處在了同一起跑線。

耐克在 2020 年末退出亞馬遜平臺，決定用在線銷售取代部分代理商；雀巢、百事可樂都上線直銷網站，轉向繞開渠道商的DTC營銷。

這讓跨境電商再次成為了一個新機會，中國的生產制造能力在全世界數一數二，有強大的供應鏈，但過去的跨境電商更多只是以代工廠、站群賣家的形式出海，現在利用DTC營銷，國內長期以生產能力為主的跨境電商，有了向海外輸出品牌、文化以及商業(yè)能力的機會。

那么DTC能夠成為緩解國內互聯網焦慮、實現新增長的解藥嗎？

從中國制造到中國創(chuàng)造，這次來真的了

DTC的概念雖然是舶來品，但是目前在資本和出海熱潮的催化下，它的概念已經很明確：品牌繞開零售商、渠道商等中間環(huán)節(jié)，用自建渠道直接與消費者進行溝通、營銷和促成購買，將原先的渠道成本投入到營銷中去，利用互聯網和大數據掌握用戶數據、占據營銷主動權、提高復購率。

這個概念作為舶來品由來已久，為什么在去年和今年成為了資本市場關注的重點呢？

首先當然是真金白銀的誘惑，就像元宇宙概念的熱潮，建立在Roblox上市時超過了450億美元的市值，對于資本市場有極大的誘惑力；而在DTC領域，國內也出現了像SHEIN這樣估值突破470億美金的跨境電商巨頭。

其次是這個市場的規(guī)模，單北美的服裝市場早在2019年就突破了千億美金的市場規(guī)模，根據市場調研公司Euromonitor的今年的數據報告，非服裝時尚類（配飾等）的市場規(guī)模在北美達到530億美金，西歐達到360億美金的規(guī)模，其它包括家居園藝、健康美容、體育用品等零售商品也均有數百億美金的規(guī)模。

資本關注的高估值和市場規(guī)模有了，對于企業(yè)而言，國內還有一點在DTC出海領域全世界無可比擬的能力——中國的制造能力，據SHEIN官網透露的數據，該品牌日均能賣出80萬件衣服，折算一年銷量近3億件，而這樣的制造能力和出貨能力，中國在世界上是獨一無二的。

歐美市場一直是個線下零售極其發(fā)達的市場，直到疫情迫使人們留在家中，讓歐美的電商滲透率一下大大提高。

根據Facebook IQ發(fā)布的數據，美國電商滲透率過去10年（2009-2019）從5.6%增長到16%，而到了2020年5月，已經從16%增長到了27%。全球市場中，美國、英國、韓國、澳大利亞、加拿大、新加坡都是全球電商增長速度最快的國家。

海外市場也在變化，電商滲透率的提升和用戶行為的改變，也在牽動著海外品牌的神經。

adidas今年春季宣布了下一個五年計劃，預計到2025年，DTC業(yè)務將貢獻集團50%左右的營業(yè)額，并引領超過 80%的營收增長，電商營業(yè)額將翻倍；床墊品牌Casper Mattresses利用Youtube開箱視頻和DTC模式，累計營收超過10億美元，現在開始進軍咖啡、有機食品等生活領域。

由于國外零售原先的強勢，國外品牌對電商的滲透和研究，遠不如國內電商各種玩法的革新速度，這給了出海企業(yè)很大程度上的時間紅利，在跨境電商上縮小品牌之間的差距。

多年深耕出海營銷、全球增長服務的鈦動科技創(chuàng)始人李述昊表示：“DTC爆發(fā)的核心綜述起來就是三點，一是中國的制造業(yè)和供應鏈足夠吃的下海外市場；二是受疫情影響，不僅影響了海外電商滲透率的增長，同時也將大量的線下生活、娛樂內容轉移到線上，創(chuàng)造了巨大的流量紅利；最后在高度發(fā)達、競爭激烈的國內移動互聯網市場，出海的競爭反而不那么激烈?！?/p>

DTC讓跨境電商這門生意又看到了千億市場的紅利，但是提到出海，李述昊表示自己合作過的很多國內傳統(tǒng)零售商的第一反應是恐懼和迷茫，因為海外畢竟是一個陌生的國家和陌生的消費者，而這個恐懼的源頭，其實是兩個問題——怎么做？以及自己適不適合做？

DTC這劑良藥怎么吃？誰能吃？

在李述昊看來，DTC的營銷核心是依賴互聯網科技和大數據來優(yōu)化流程。過去傳統(tǒng)零售需要線下渠道和重度的品牌塑造，因此極度依賴總代、省代這樣的代理商，但是因為層層渠道，品牌和消費者之間的信息反饋速度是相當慢的，周期常常有半年、數月之久。

但DTC可以通過線上渠道的推廣，通過用戶點擊等將這個反饋縮短到以周為單位，表面上DTC是繞開中間商，節(jié)省成本，但DTC真正的功能是將整個供應鏈變得非常靈活，無論是商品的設計、推廣的輕重、備貨的時間與節(jié)奏，都比傳統(tǒng)渠道要靈活很多，可以在短期內實現品牌的集中爆發(fā)，大量的錢也可以節(jié)約下來投入到營銷、履約環(huán)節(jié)。

鈦動科技本身就是幫助國內企業(yè)做出海全鏈路解決方案的公司，當然李述昊也笑稱，他們“有一半的工作都是在幫助客戶消除對出海的恐懼感，幫助他們獲得安全感?！?/p>

“其實海外的用戶比國內的用戶更嫩、更單純，國外一直是重產品輕運營的模式，而國內互聯網是輕產品重運營的模式。即便國家不同，全球消費者的需求幾乎都是一樣的。而且Facebook、Google、TikTok這些渠道對于不同國家的消費者并沒有什么國別差異，Nike、麥當勞不是一樣在各個國家都受歡迎嗎？”李述昊表示。

而鈦動科技的價值，就是通過他們的渠道整合能力，整合海外的流量渠道、網紅、媒體，打通國內企業(yè)與全球消費者之間的認知通道，后續(xù)再進一步做建站、支付、物流的整合，把從認知到履約的全鏈條服務做好。

在鈦動科技服務過的前100個客戶中，幾乎都是做出海全球化的，在海外，更重要的是產品與消費者的匹配，而不是與區(qū)域、消費能力、用戶喜好的匹配，如何做好認知通道和品牌，才是最重要的。

而且海外的渠道受嚴格的反壟斷限制，不像國內的淘寶、抖音、微信互相隔絕，國外反壟斷十分嚴苛，海外的零售營銷推廣，基本上默認是全渠道營銷，當然這對營銷的專業(yè)要求也更高，不像在國內專攻一個渠道就能拿下客戶，在國外要對全域營銷有深刻的理解。這也是海外營銷服務商經常拿下高估值的原因。

所以對于國內企業(yè)而言，出海的難點不是攻克哪個區(qū)域、學會用哪個渠道，而是怎么出去，只要能夠出去，就一定能做全球化。

為了幫助國內企業(yè)出海，鈦動科技為出海企業(yè)提供了“空軍、海軍、陸軍”的三步走服務模式。

空軍指線上營銷+跨境電商的小包物流的空運模式，也是目前鈦動科技最主流的服務模式，它可以讓商品最快得到驗證；

海軍則是出現爆品，在當地銷售穩(wěn)定，于是要開始備貨、準備本地倉，用大船進行大規(guī)模運輸，這是第二階段；

陸軍則是最后一步，商家在當地建立了足夠的品牌影響力，要在當地落地旗艦店，甚至和批發(fā)商接軌，在當地建立線上線下的鏈條。

以上三步，其實是做兩件事，一件是用戶認知的傳遞，一件是貨品履約的傳遞，從而完成全鏈路的出海方案。

據李述昊觀察，在國內有三類人群是最適合用這種模式搭上DTC這趟快車。

首先是新興的互聯網人才轉型進入供應鏈，他們也是國內新消費做的最好的一批人；第二類則是傳統(tǒng)企業(yè)，有一定資金實力和動態(tài)思維，尤其是年輕人從老一輩手中接班，也有可能；最后則是一些外貿公司，隨著貿易實力的增強，能夠反向控制一些品牌。

目前來看，走的最快的是從互聯網轉型進入供應鏈的人，加上鈦動科技等服務商的加持，短期內可以有巨大的聲量爆發(fā)，走的最穩(wěn)的是像UR、太平鳥、姿色等傳統(tǒng)品牌。

而這些已經成功出海的企業(yè)，他們的經驗也側面反映了一些國內零售企業(yè)DTC出海的真實情況。

真實的出海DTC營銷是怎樣的

像主打服裝的某新興品牌T和主打母嬰童裝的PatPat，都是鈦動科技服務的比較典型的一類互聯網客戶，他們有一定實力，希望盡快在海外推起一個新品牌，而不是用老品牌去帶，因此需要大量的數據測試和消費者反饋。

像T主打運動服飾和快時尚服視，它的出海訴求是漲量，提升GMV，并在這一過程中沉淀品牌影響力和供應鏈水平，鈦動科技會幫助他們做大量的測試性投放。

這種測試非常高頻，每周測試幾百上千個款式，通過自己的營銷平臺在Facebook和TikTok等渠道上做大量的投放，再通過用戶反饋去幫助T不斷優(yōu)化產品定位、產品價位，以及提高整個供應鏈水平，然后在大量投放的過程中，占領用戶認知和渠道。

當商品的GMV漲起來后，會進一步推動企業(yè)品牌的曝光，比如網紅代言、品牌拍攝以及自制素材；到第三階段時，會做更進一步的周年店慶，以及增加用戶粘性的傳播，比如視頻拍攝等，讓用戶產生復購行為，這一套流程一般是針對出海新品牌的工業(yè)化操作。

PatPat本身在跨境電商母嬰領域已經是一家高估值的公司，已經是處于出海第三階段的公司，鈦動科技會幫他們邀請全球的模特以及優(yōu)質用戶來拍視頻，然后購買Facebook和TikTok上的挑戰(zhàn)賽（類似微博話題），并且針對母嬰的痛點生產話題，比如產品的安全性，以及打造Facebook粉絲頁等沉淀私域流量的服務。

另一類公司是像太平鳥、UR這樣在國內已經很有市場的快時尚品牌，它們是另一種打法，在找“人”之前，第一步往往是先幫其在海外建廠。

因為這類品牌的商品款型、定位在國內已經得到了驗證，他們不需要測試這一環(huán)，但他們相比跨境電商企業(yè)，他們對出海的的理解更茫然，也缺乏在海外的銷售基礎，所以第一步是先幫助其建廠，以及搭建官網、國際商城、第三方商城等，建立用戶切入的場景。

其次是走通交易和支付，打通交易渠道，最后則是幫它們找到消費者，建立消費者的認知，看客戶理念考慮先做測試還是先做品牌，提供不同的解決方案。

在整個出海領域，營銷服務能力是鈦動科技的核心能力，但不是唯一的能力，鈦動本質上是一家企業(yè)服務公司，幫助那些試圖擺脫國內互聯網激烈競爭，轉向出海全球化市場，通過DTC營銷打通全球通路的企業(yè)走好出海的每一步。

幾年前，在國內消費者還處在消費升級時，跨境電商更多指的是進口，讓中國人用上國外的東西，在電商平臺上買到來自世界各地的商品；但是近兩年，跨境電商的概念已經越來越多指向了出口。

在零售領域，中國的制造能力已經數一數二，供應鏈和互聯網基礎設施的能力都在世界領先，品牌滲透力也隨著國外電商滲透率同比增加；文化輸出上，國內出海另一重鎮(zhèn)——游戲的海外輸出能力同樣很強，只不過游戲廠商出海更多是依靠內容和運營能力，而海外的流量和通道能力，則有鈦動科技這樣強大的服務商在背后支撐。

互聯網的全球化和流通，促生了像鈦動科技這樣以增長服務為核心的企業(yè)服務公司，隨著中國的產業(yè)升級、消費升級、品牌升級，DTC帶來的出海機會，或許真的能夠加快“中國創(chuàng)造“的步伐

關鍵詞： dtc 品牌 用戶 跨境電商 渠道 市場 科技 電商 企業(yè) 互聯網